ssb【000】機能的価値ではもう売れない！飲食店の場合は？

公開日： 2012/06/16 : 最終更新日：2014/05/17 小さなお店のバイブル　集客・開業・開店

デジタルカメラが売り出された当初「○○○万画素！」などと売り文句がおどっていました。今はどうでしょう？お客さんは画総数で買うカメラを選択するでしょうか？

こんにちは！伊藤です。

この「○○○万画素！」これは機能的価値です。他にも例えば車なら○○馬力、パソコンなら○○Hz○○Gb、素材がどーだ、厚みがあーだ、といった感じ。

今はこういった機能的価値でお客さんが動かなくなっています。

なぜか？例えばカメラならある一定以上の画素数があれば、普通の人は満足するんですね。
車も同じです。速度が200km/h出るといっても日本では100km/hまでしか出せない訳です。

車について、今は燃費が注目されていますが、Aは20km/lです。Bは20.5km/lです。と言われてじゃあBにしますって決まりますか？その程度なら形が…とかメーカーが…とかって考えませんか？でも営業マンが…とかね。燃費についてもいずれはそういうところに行く訳です。

さて本題です。
飲食店の場合はどうでしょう？

飲食店の「機能的価値」って何でしょうか？
※あなたは何だと思いますか？

　　　・
　　　・
　　　・
　　　・

私の考える「飲食店の機能的価値」は

価格＝安さ
美味しさ
雰囲気

です。

そして飲食店もご多分に漏れず、
機能的価値では売れなくなっています。

つまりどういうことか…
「安い」だけではお客さんが来ない！
「美味しい」だけではお客さんが来ない！
「雰囲気が良い」だけではお客さんが来ない！
もしかすると
「安くて美味しい」お店もお客さんが来ない！！
という事です。

なぜか？

昔は「飲食店」自体が少なかったんです。
だから「安い」だけでもお客さんが来た。
「美味しい」だけでもお客さんが来た。
「雰囲気が良い」だけでもお客さんが来た。

しかし今は店が溢れているんです。

「安い」だけのお店はどこにでもあるんです。
「美味しい」だけのお店もどこにでもあるんです。
「雰囲気が良い」だけのお店もどこにでもあるんです。

もしかすると
「安くて美味しい」お店もどこにでもある時代に突入しているかもしれません。
※「安くて美味しくて雰囲気も良い」3拍子そろったお店はさすがにまだ大丈夫だと思いますが…

そんなどこにでもあるお店ですから
「安い」「美味しい」といった機能的価値では
もうお客さんを呼べなくなっているということです。

だってそうでしょう？
どこのお店も「ウチは安くて美味しいです！」って宣伝してたら
どこも同じに見えませんか？

いや！ウチはあそこより美味いんだ！
でもそれってお客さんにとっては50歩100歩。
しかもわずかな違いが分かる人は少ないですよ。
好みもあるし。

ウチの方が50円安い！
延々と価格競争を続けますか？

じゃあどうすればいいんだ！？

例えばある物を買う時
同じモノがA店とB店にあったとします。
価格も同じだとします。
あなたはどちらから買いますか？

私なら
・信頼できそうな店長のお店
とか
・お店の雰囲気が良かった
とかそういった事で判断してお店を選ぶと思います。

例えば仮に
A店が1,000円
B店が900円
だったとします。

ただA店の対応がしっかりしてそうなのに対し
B店が良く分からない場合はどうですか？

価格が少々高くても信頼できそうなA店で買いませんか？

あなたはどうですか？

飲食店ならどうなるでしょう？
何をアピールしたらいいんでしょう？

「安い・美味しい・雰囲気が良い」以外の価値も提供するということです。

それは「あなた自身」であり「お店のコンセプト」です。

つまり「あなた自身」を売り込みなさい！
「お店のコンセプト」を売りなさい！
ということです。

昔から繁盛している定食屋。
一見「安い」だけを売りにしていると思われるかもしれませんが
その実は
「下町の人情かあちゃん」
が売りなのかもしれません。

本人もお客さんも気づかないうちに
「人の魅力」でお客さんが来ているのではありませんか？

そんなこと言っても自分のいいところなんて分からないよ。
何をアピールしたらいいか…

自分のアピールが苦手な人が多いようです。
そんな人はまず以下のようなことを考えてみましょう。

なぜお店を始めたのか？
こだわっているところはどこか？
なぜそこにこだわっているのか？

こういった事を考えると行き着くのは「自分史」です。
私はこういった人生を送ってきた。
だからお店をはじめた。
だからこういったことにこだわっている。

まず「自分史」を書いてみましょう。
最初は箇条書きでもいいんです。

そしたら少しづつ自分の事がみえてくるかもしれません。

そして

なぜお店を始めたのか？
こだわっているところはどこか？
なぜそこにこだわっているのか？

これをアピールすればいいんです。

根底にあるのは自分史です。
自分史＝つまり他のお店ではマネのしようがないものなんです。
だから独自の売りになるんです。

自分史そのものをお客さんに伝えるのも良い方法です。

「そんなこと言っても自分のこだわりなんてたいしたこと無いよ」
そう考える方も実は多いですね…。
しかし、お客さんにとってみたら「凄いこと」かもしれません。
実際「当たり前」だと思っていることが
お客さんにとっては「当たり前ではない」事が良くあるんです！

とにかくやってみましょう！
行動することでしか未来は変わりません。

これからの時代
自分を売り込める＝自分をさらけ出すことが出来る
そういった人でないと飲食店で成功するのは難しくなるかもしれませんね。

あなたには自分をさらけ出す覚悟はありますか？

それではまた。