ssb【000】物ではなく事を売る

こんにちは！伊藤です。

よく営業関係の本を読むと
「物ではなく事を売れ」
と書いてあります。

よく言われるのが
「ドリルを探しているお客さんに穴の空いた板を売る」
という例えです。

これはドリルを探しているからといって
ドリルそのものが欲しいわけではなく
この場合では穴の空いた板一枚あればよかった
という事です。

お客さんの心理としては

小鳥の巣箱を作りたい
　　　↓
入口の穴が空いた板が欲しい
　　　↓
ドリルがあったら穴を開けられる
　　　↓
ドリルが欲しい

そして店員さんに
「ドリルが欲しい」
と言う訳ですが、
実は「穴が空いた板」があれば問題は解決するのではないですか？という事。

「物」である「ドリル」を売るのではなく
「根本的な問題点は何か？解決する手段」という「事」を売る。
ということです。

そこで店員は
「何かお困りですか？」
とお客さんに問いかける事で
根本的な問題点を聞き出して下さい。
ということなんですが…、

飲食店の場合はどうでしょうか？

飲食店では「食べ物」という「物」を売っています。
では「事」は？

お客さんが飲食店に行くときに
何を問題点として抱えているのでしょうか？

「問題点」なんて言うと大げさかもしれませんが
何のために行くか？ということです。

A,時間がないけれどお腹が減ったのでとにかく早く済ませられる食事がしたい（のでコンビニかファーストフードに行く）
B,時間があるのでゆっくり美味しい食事を味わいたい（ので少し高めたけれど座席がゆったり配置されていて食事も美味しい○○に行く）
C,せっかくのデート、おしゃれな雰囲気で会話を楽しみたい（ので洒落た雰囲気でにぎわっているカフェに行く）
D,観光で色々見て回ってもうくたくた。お腹も減ったし無難なところで食事をしたい（ので大きな道沿いにある車が多くも少なくもないお店に行く）
E,せっかくの観光だから前もって調べて興味のあるところや美味しいところで食事がしたい（のであらかじめインターネットで調べたお店に行く）

他にも色々あると思います。
あなたのお店にお客さんは何のために来ていますか？

もしDのようなお客さんが多いとしたら、
そういったお客さんを取り込める事も大切ですが、
お客さまにとっては「あなたのお店」でなくともどこでも良かったということになります。

お客さまに来てもらう、集客するということは
いかに「他の店」ではなく「あなたのお店」でなくてはならない！
という理由をお客さんに持ってもらうか、という事です。

お客さんはあなたのお店に来てどんな問題が解決しますか？
あなたのお店はお客さんのどんな問題について解決の方法を与えていますか？


実はこれ、以前お話しした
「お店の売りは何か」という話とかぶってます。
大事なことなので切り口を変えて何度も言うわけです。
ぜひ時間を作って考えてみて下さいね。


それではまた。


追伸
質問、感想などいただけると嬉しいです。
ちょっとしたことでもいいのでコメントしてみてくださいね。