*

ssb【000】物ではなく事を売る

公開日: : 最終更新日:2014/04/10 小さなお店のバイブル 集客・開業・開店

飲食店 イメージ

こんにちは!伊藤です。

よく営業関係の本を読むと
「物ではなく事を売れ」
と書いてあります。

よく言われるのが
「ドリルを探しているお客さんに穴の空いた板を売る」
という例えです。

これはドリルを探しているからといって
ドリルそのものが欲しいわけではなく
この場合では穴の空いた板一枚あればよかった
という事です。

お客さんの心理としては

小鳥の巣箱を作りたい
   ↓
入口の穴が空いた板が欲しい
   ↓
ドリルがあったら穴を開けられる
   ↓
ドリルが欲しい

そして店員さんに
「ドリルが欲しい」
と言う訳ですが、
実は「穴が空いた板」があれば問題は解決するのではないですか?という事。

「物」である「ドリル」を売るのではなく
「根本的な問題点は何か?解決する手段」という「事」を売る。

ということです。

そこで店員は
「何かお困りですか?」
とお客さんに問いかける事で
根本的な問題点を聞き出して下さい。
ということなんですが…、

飲食店の場合はどうでしょうか?

飲食店では「食べ物」という「物」を売っています。
では「事」は?


お客さんが飲食店に行くときに
何を問題点として抱えているのでしょうか?

「問題点」なんて言うと大げさかもしれませんが
何のために行くか?ということです。

A,時間がないけれどお腹が減ったのでとにかく早く済ませられる食事がしたい(のでコンビニかファーストフードに行く)
B,時間があるのでゆっくり美味しい食事を味わいたい(ので少し高めたけれど座席がゆったり配置されていて食事も美味しい○○に行く)
C,せっかくのデート、おしゃれな雰囲気で会話を楽しみたい(ので洒落た雰囲気でにぎわっているカフェに行く)
D,観光で色々見て回ってもうくたくた。お腹も減ったし無難なところで食事をしたい(ので大きな道沿いにある車が多くも少なくもないお店に行く)
E,せっかくの観光だから前もって調べて興味のあるところや美味しいところで食事がしたい(のであらかじめインターネットで調べたお店に行く)

他にも色々あると思います。
あなたのお店にお客さんは何のために来ていますか?

もしDのようなお客さんが多いとしたら、
そういったお客さんを取り込める事も大切ですが、
お客さまにとっては「あなたのお店」でなくともどこでも良かったということになります。


お客さまに来てもらう、集客するということは
いかに「他の店」ではなく「あなたのお店」でなくてはならない!
という理由をお客さんに持ってもらうか、という事です。

お客さんはあなたのお店に来てどんな問題が解決しますか?
あなたのお店はお客さんのどんな問題について解決の方法を与えていますか?



実はこれ、以前お話しした
「お店の売りは何か」という話とかぶってます。
大事なことなので切り口を変えて何度も言うわけです。
ぜひ時間を作って考えてみて下さいね。


それではまた。


追伸
質問、感想などいただけると嬉しいです。
ちょっとしたことでもいいのでコメントしてみてくださいね。

関連記事

ssb【000】映画「ホビット 思いがけない冒険」〜ひとりの力

※この記事を書いたのは2013/01/27です ホビット 思いがけ

記事を読む

事を売る 体験を売る

ssb【000】物ではなく事を売る 体験を売る

こんにちは!伊藤です。最近(というかかなり前から)「アメーバピグ」って流行ってますね。今日は

記事を読む

女神 イメージ

ssb【000】あなたが成功しやすいタイプでなかったら?「構え、打て、狙え」

考えてから動く人 考えながら動く人動いてから考える人一番成功しやすいタイプは動いてから考える人

記事を読む

お金のイメージ

ssb【000】価格と価値 心のありかた(マインドセット)

こんにちは!伊藤です。よく店主から「ちょっと高いのでお客さんに申し訳ない」とか「安くないと来

記事を読む

惣菜パンのイメージ

ssb【番外編】市場の空白を狙う!こんなパン屋が流行る!?

  果物をのせたパン生クリームをのせたパンスイーツ系のパン屋さんって最近多いです

記事を読む

ケーキ イメージ

ssb【番外編】ケーキ屋さん、クリスマスに広告を出さないのはもったいない!

  こんにちは、伊藤です。もうすぐクリスマスですね。クリスマスといえばケーキ!甘

記事を読む

カメラのイメージ 機能的価値

ssb【000】機能的価値ではもう売れない!飲食店の場合は?

デジタルカメラが売り出された当初「○○○万画素!」などと売り文句がおどっていました。今はどう

記事を読む

成功のイメージ

ssb【000】ぶっちゃけ極端にやったら成功するんですよ!

どんなに真摯な言葉でどんなに熱意を込めてどんなに回数をかけて伝えても伝わらない事が ちょっ

記事を読む

ラーメン イメージ

ssb【000】ラーメン屋さんが潰れました…

近所のラーメン屋さんが潰れました…。開店してから半年ほどでしょうか。こんにちは!伊藤です。こ

記事を読む

朝倉さや

ssb【000】お客さんの要望を聞くって事はお客さんに媚びるってことじゃない!〜朝倉さや

最近、山形弁でアニメソングなんかを歌う「朝倉さや」さん、よくラジオなんかに出てますね!山形弁のア

記事を読む

Message

伊藤 義明

四十歳になって、どんどん時間の流れが速くなっているのを感じます。 それと同時に無理のきかない体になっていく事もひしひしと…
>>プロフィールはこちら

ssb【お知らせ】教材について

2013年より、教材「小さなお店の集客バイブル」を、サポート付き10,

ランチェスターの法則
ssb【番外編】日本のマーケティングはここから始まった?! 〜竹田陽一 ランチェスター戦略

竹田陽一さんは、1983年に「ランチェスター経営」という会社を

グーグル・マップ
googleマップの表示場所が間違っている!どうしたらいい?

googleマップ、よく使われています。 とっても便利ですが

googleプレイスへの登録1
お店を始めた…ネットで集客したいなら一番最初にやることはコレ!…Googleプレイスへの登録

実店舗へのお客さんをネットで集客… ホームページ作成!食べログ登

ナウシカのイメージにピッタリ!Ellie Goulding/Burn エリー・ゴールディング/バーン

最近、実家に置きっぱなしになっていた 本を整理しています。内容を

→もっと見る

PAGE TOP ↑